Как подготовить питч вашего стартапа

Как подготовить питч вашего стартапа

Игорь Рябенький, управляющий партнер фонда AltaiR Capital и ангел-инвестор — в том числе в Miro, тогда ещё RealtimeBoard — рассказывает (https://www.facebook.com/1100761030/posts/10217324472199396/?d=n): как подготовить питч вашего стартапа.

↓ ↓ ↓

Каждый день я просматриваю десятки писем и питчей, огромная часть из которых оказывается в мусорной корзине почты, потому что не несет в себе нужной информации или отправлена не по адресу.

А из тех, что почему-то зацепили, большинство игнорируют правила презентации, превращая месседж в поток сознания или набор картинок.

Ниже несколько простых правил, которые помогут вам составить грамотный питч и «зацепить» инвестора.

Первый вид питчей – Elevator pitch, так называемая «презентация в лифте», которая 30 секунд рассказывает о вас самую суть.

На примере фонда AltaIR Capital я покажу, как выглядит мой Elevator pitch:

«Я хочу привлечь деньги в фонд, потому что AltaIR – ведущий игрок на рынке ранних инвестиций в стартапы, который способен приносить своим инвесторам десятки процентов годовых и больше. Для того, чтобы участвовать в крутых раундах лучших проектов, я хочу поднять фонд на 300 млн. долларов».

В двух предложениях я рассказал о себе и обозначил инвестору его выгоду и для чего мне нужно дать денег.

Очень часто стартапы присылают питчи, которые являются нарезками, компиляциями, массой красивых картинок, а чаще некрасивых, непроходимых шрифтов, а поскольку мне это приходится видеть каждый день десятками, это набило оскомину.

Питч должен быть очень простым, вам нужно рассказать по пунктам:

1. Мой стартап решает вот такую проблему

2. Эта проблема действительно назрела, и для нее есть огромный рынок

3. Мы собрали команду мечты, которая это сделает

4. У нас обоснованная и понятная бизнес модель с привлекательной юнит экономикой

5. Наш план в течение года иметь 10 млн. пользователей, а через 2 года мы дойдем до 20 млн. долларов чистой выручки

6. У нас есть обоснованные каналы привлечения клиентов, и наше соотношение стоимости привлечения клиента к его жизненному циклу будет 1 к 10

Все! Вот такой питч заинтересует инвестора.

Еще один важный момент. Вы не 100 долларовая бумажка, чтобы нравиться всем, и кроме содержания питча важна его адресность. Я каждый день получаю десятки писем от тех, кто делает массовую рассылку по всем инвесторам или не смотрит, кому отсылает свое предложение. Здесь надо понимать, что холодный питч более-менее профессиональному инвестору имеет очень маленькие шансы на ответ. Если у вас нет рекомендации, пробиться будет очень тяжело, особенно сейчас, во время пандемии. Мы с вами не встретимся, не выпьем кофе, не посмотрим друг другу в глаза. Нет ничего, кроме переписки в почте или мессенджере или сессии в Zoom. Поэтому, если вы заходите с холода, то должны четко понимать, кому вы адресуете свой питч, и подготовить его на отлично. Если вам лень узнать о тех, у кого вы просите денег, почему вы рассчитываете на их внимание?

Кроме, Elevator pitch есть еще pitch deck (слайды для инвестора), и здесь тоже много проблем. Не нужно присылать рекомендации и презентации на 250 слайдов. Я это повторяю во всех школах, акселераторах, и вместе со мной это делают десятки уважаемых людей.

Питч должен выглядеть сжато и понятно.

1. Постарайтесь уложиться в 5 слайдов, максимум 10

2. Меньше картинок, меньше забористых трудночитаемых шрифтов

3. Четко пишите, какую проблему вы решаете

4. Желательно написать, что вы изобрели что-то абсолютно новое или что-то известное сделали лучше. Здесь вы показываете свою команду и как она будет решать эту проблему

5. Четко указывайте, как вы пойдете на рынок и где ваши клиенты

6. Отдельным слайдом дайте бизнес-модель, чтобы инвестор понимал, что вы хотите сделать

7. Не пишите, пожалуйста, что я сделаю продукт, а потом у меня будет куча источников дохода, я буду продавать семечки утром, а вечером шить, так не работает, особенно для стартапа на ранней стадии

8. Постарайтесь включить воображение и посчитать количество потенциальных клиентов в зависимости от вашей модели и стоимость их привлечения

9. Покажите расходы на команду

10. Прикиньте, какие продажи ваш сервис/товар/услуга будут генерировать

11. Добавьте страничку расчета в Excel, которая покажет ваши затраты, сроки выхода в бизнес (первые продажи и unit-экономику) и как вы планируете дальше развиваться. Здесь вы сможете просчитать свои этапы финансирования и донести их до инвестора

12. Выделите один слайд для конкурентов. Необязательно рисовать квадрат и ставить себя в правый угол или писать список ваших функций, в котором у вас есть 128 функций, а у всех остальных по 28. Инвестору важно, что у вас есть одна своя крутая функция, которую вы делаете лучше всех! Если вы пишете, что конкурентов у вас нет, на это 2 причины: вы плохо искали или вы решили не тем заняться.

Если резюмировать, то ваш питч должен быть о том:
- что вы собираетесь делать
- почему ваша команда имеет шансы сделать это хорошо
- почему ваш рынок большой и масштабируемый
- каким образом вы будете его завоевывать
Такой питч стреляет, и после него с вами будут разговаривать.

20 секунд мне требуется на то, чтобы понять, стоит ли читать питч или он отправится в мусорную корзину.

Давайте уже будем присылать нормальные питчи. Тогда мы работать будем меньше.

Хочу Молиться На Самостоятельных Людей

Очередной зашквар. Партнёр по бизнесу ругает меня за то что я много делаю руками или переделываю за другими людьми.

Приведу парочку примеров, где для меня было очевидно «хули ты стонешь? пойди и сделай!», а для человека было «а я вот не могу и жду»

Задача: сделать презентацию клиенту
ЦА понятная, есть примеры, структура и часть контента.
Что получаем: набросанные заголовки, бардак и отсутствие оформления, нормального текста.
Что имеем:
— вот преза, я писать текст нормально не могу, может ты его напишешь?
— оформлять я тоже не могу, у нас же куча дизайнеров — давайте им задачу дадим. не вижу смысла это делать мне.
— я сижу без работы два дня и жду от вас действий, что мне делать?

Да ты, сука, сядь и изучи keynote или figma, у тебя есть пример того «как надо» перед глазами, посмотри уроки какие-то. Хули ты сидишь без работы и чего-то ждёшь, если на презе всё завязано?

Мы не корпорация, а студия в 20 человек, ты реально ждёшь чтоб за тебя кто-то хорошо написал текст и подвигал блоки в keynote?

Ещё пример: сделать таблицу проектов, ресурсов и команд в notion, чтоб каждую неделю синхронизироваться.
Что имеем
— Я сделал документ в excel, потому что notion непонятный, мне проще в excell, я так привык.
Всё это плохо грузится, найти в гугл-диксе сложно, потому что база знаний и дашбордов у нас в notion и все там работают.

Давай ещё open office внедрим потому что тебе так привычно? Будем все устанавливать его и страдать каждую неделю, лишь бы тебе удобно было.

Ну и третий: написать инструкцию про внутренний процесс.
Что имеем:
— Я вот вроде написал, но есть моменты, где я не понимаю как написать, потому что я в этих процессах сам не участвовал, это арт-дир делает, поможешь мне — напишешь как надо?

Господи ты боже мой! Подойди к арт-диру и спроси, зачем ты мне пишешь? Я запрещаю тебе с людьми общаться? Привязываю к креслу и рот кляпом затыкаю?

Люди, искусственно создающие себе барьеры — беспомощные люди. Не надо так.

Все ситуации выдуманы, любое совпадение с реальностью случайно 🙂

Экскурсия в офис авито

На прошлой неделе ходили в гости к авито, в отдел исследования. Экскурсию проводил Миша Правдин.
Наиболее интересные моменты:

Проблема, с которой сталкиваются многие продуктовые компании — люди не пользуются теми сервисами, которые они делают. К исследователям нередко приходят менеджеры или дизайнеры и говорят, что им нужно происследовать какую-то фичу, но когда в ответ их спрашивают, пользовались ли они этим, довольно часто люди отвечают, что нет. Причины разные: кому-то неудобно, кто-то просто не продаёт и не покупает ничего б/у, кому-то жалко денег попробовать платные функции и т.д.

Миша привёл в пример моменты из свой практики. Когда он работал в билайне, то всем сотрудникам полагалась льготная связь и довольно большая сумма на счёт в месяц. Этого хватало абсолютно всем, у людей никогда не возникало проблем с роумингом, в колл-центре они получали VIP поддержу без очереди и т.д. Когда руководство сменилось, они поняли, чем чревата такая политика и перевели сотрудников на реальные тарифы, чтобы они жили проблемами обычных людей.

Похожую историю нам рассказывали ребята из яндекс такси, когда приходили в гости. У них были мысли давать сотрудникам бесплатные поездки, но от этого сознательно отказались, в пользу лучшего опыта.

____________

Сейчас авито на взлёте, но взлет этот такой же, как и у нокиа в своё время, и их персональный «айфон» уже на подходе — в виде sharing economy. То есть модели, построенной не на владении, чем либо, а на временном пользовании. Уже сейчас модель совместного потребления можно увидеть на примере Airbnb, городского каршеринга и велопроката. И когда подобные сервисы закроют большинство потребностей — авито станет не нужен.

Мой ТОП UX-мракобесия

Бесит, когда:

  • Ты нажимаешь на кнопку, а она не реагирует. Ты жмёшь ещё пару раз. А потом оказывается, что с первого раза всё пошло и твои последующие нажатия применились к другим записям.
  • Не говорят, что функции платные. Ты что-то сделал в приложении, пытаешься завершить, а тебе — плати.
  • Нельзя войти через соцсети. Нужна сильная мотивация, чтобы пользоваться чем-то, куда нельзя входить через гугл, яндекс или facebook.
  • Нельзя отписаться от рассылки, не входя в личный кабинет.
  • Что-то само всплывает. Разрешите уведомления, Подпишитесь на рассылку, Я Ваш консультант, Акция-распродажа — мракобесы.
  • упой юмор в серьёзных приложениях. "Ой, кажется, что-то пошло не так. Дышите глубже" — это не смешно, когда ты деньги переводишь.
  • Отсутствие реакции на обратную связь. Напишешь в обратную связь, а тебе в ответ никакого подтверждения: получили или нет, когда ответите?
  • Когда только зарегался или поставит приложение, а тебя просят отзыв. Я могу только двойку сходу поставить. Дайте понять, куда попал.
  • Интерфейсные тексты написаны с ошибками. Что же там внутри тогда, если копнуть. Персональные и платёжные данные доверять не хочется.

Контекст пользователя

Контекст пользователя

Меня часто подкалывают, что я постоянно топлю за фокус на задаче, когда проектирую интерфейс. "Надоел ты, Леха со своими задачами. Поняли уже!", - говорят мне. А я то и рад, что у народа это на подкорку записалось. Но...

Помимо задачи пользователя, важен еще и контекст, с которым он к вам приходит. Выдерживает ли интерфейс этот контекст? Способны ли мы правильно "встретить" человека и провести по сценарию?

Пример

- Собираем карточку товара. Кладем сюда фото, сюда описание, а сюда кнопку "Купить". - Представим, что запущена реклама с коммуникацей про скидку.
- Предусмотрели ли мы состояние карточки под это? Заложили ли состояние, когда на фотках появляется бейдж с жирным скидоном? Можем ли этим гибко управлять? Или каждый раз делаем релиз под очередную акцию?

Понимание полного контекста пользователя коммуникациидают крепкое решение на выходе.

Рекомендации

Интернет маркетологи хорошо разбираются в аудитории, которую пригоняют в продукт. Ваша же задача - понять что эта за аудитория и что ей "пообещали" на шаге до. Засинхроньтесь с коллегами, узнайте кого именно и с какой коммуникацией привлекают. Учитывайте это в интерфейсе при проектировании. Так опыт пользователя будет бесшовным:

Увидел рекламу - считал сообщение/решение задачи - пришел с сообщением в интерфейс - решил задачу.

Практика

В своей работе мы часто используем сценарии пользователей. Вот реклама с такой коммуникацией, вот пользователь переходит на карточку товара, вот жмет кнопку "Купить". На первом этапе можно хоть из квадратов собрать, а потом уже дизайн под это рисовать.

Эта штука позволяет увидеть всю картину. Каждый шаг, мотивацию и целевое действие в конце. По итогу сборки сценариев всплывают штуки, про которые забыли. Думаете, шлифуете, выкатываете.

Итого

Контекст - ключ к верным решениям. Чем больше мы знаем про нашего пользователя, тем лучше продукт сможем ему предложить.

🏍️ Более быстрая лошадь

🏍️ Более быстрая лошадь

Продуктоводы любят цитировать Генри Форда:

Если бы я спросил у людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь [а не автомобиль]

Вывод делается такой, что пользователи, мол, сами не знают, чего им надо.

Кажется, в этой байке очень мало хорошего:

1. «Если бы спросил, они бы попросили». Да откуда ты знаешь? Спроси сначала — мало ли, вдруг ответы тебя удивят.

2. Допустим, реально ответили, что нужна «более быстрая лошадь». Это весьма полезная информация, только надо сфокусироваться на «быстрая», а не «лошадь». Почему важна именно быстрота, а не выносливость, комфорт или там стоимость владения? Что смогут они такого делать, чего раньше не могли? Сразу возникают вопросы, которые помогут увидеть правильное направление.

3. Некоторые пользователи не то что про лошадь не станут рассказать, они сразу затребуют гоночный болид или вообще космический корабль для межзвездных путешествий. Это тоже ценная информация, особенно если за странными желаниями вскроется реальная потребность.

4. Средний продуктовод — далеко не Генри Форд (сорян). Не грех и спросить, корона не свалится.

В общем, я за другую цитату Форда:

Мой секрет успеха заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его, и со своей точек зрения.